Observar a los GRANDES bajo una situación de crisis que afecta a la mayoría de los negocios puede resultar prudente en estos tiempos que corren. Generalmente como agencia analizamos tendencias de nuestro rubro que van sucediendo en España y en Europa en general, siguiendo por mercados como Estados Unidos y Colombia. En relación al Comercio Electrónico hemos notando algunos aspectos interesantes que quisiéramos compartir en esta nota.
Como primera instancia nos interesa que veamos el impacto que ha significado el distanciamiento social en relación a la movilidad de nuestras comunidades. Pueden analizar datos de otras regiones en este link.
Si bien el comercio electrónico ha ganado una tracción constante en las últimas dos décadas a nivel mundial, incluso en Argentina, el crecimiento interanual promedio ha sido mayor al 50% en los últimos 6 años, el impacto de la cuarentena ha catapultado al consumidor con la necesidad de volcarse a este medio por extrema necesidad. Este fenómeno se está dado masivamente y en un muy corto lapso de tiempo.
Las compras online siguen la lógica de Maslow
Las ventas online mundiales sobre los productos de primera necesidad han crecido considerablemente desde que entró en vigencia el distanciamiento social.
La alimentación está experimentando un auge en las transacciones (+57%) con un aumento en la tasa de conversión junto con el sector farmacéutico que también registró un aumento de las ventas online. Dos sectores experimentaron una ligera baja del tráfico, pero con tasas de conversión más elevadas, lo que dio lugar a un aumento del número de transacciones: Banco / Seguros (+45% de transacciones la semana pasada comparado con el período de referencia) y Marketplace / High Tech (+15%). Bajo este contexto de pandemia el Turismo es el más afectado en sus ventas online (-42%) seguido por Entretenimiento y Eventos (-25%), luego Joyería (-23%) y Artículos de Lujo (-21%).
La ventaja de los grandes
Las marcas que hoy están bien preparadas para el comercio electrónico y están en la curva de madurez, ciertamente llevan la ventaja. Pero lamentablemente la mayoría de las empresas no están preparadas para explotar este canal. Por cuarto año consecutivos, Profitero y Kantar encuestan a cerca de 200 profesionales del ecommerce para saber cómo las marcas están midiendo su madurez ante el comercio electrónico. Los resultados muestran que solo el 17% de los líderes de estas marcas creen que están a la vanguardia en lo que respecta a la organización para el comercio electrónico, en comparación con el 71% que informan que simplemente están manteniendo el ritmo o poniéndose al día (datos previos al Covid-19).
¿La suma de todos los miedos?
Según en que parte del escritorio elijamos ponernos será el enfoque que obtendremos sobre esta crisis. A nuestro entender el impacto desde las diferentes Cámaras Empresariales en las que participamos no son muy alentadoras para el Comercio, la Industria y el Real Estate. Lejos de quedarnos mirando como se desmorona todo a nuestro alrededor podemos optar por solo dos caminos, actuar o quedarnos mirando como se desarrolla todo sin nuestra intervención. Pero, ¿qué podemos hacer con nuestros negocios cerrados, con nuestros clientes sin poder salir de sus casas, sin ingresos y debiendo afrontar todos los gastos habituales?
¡Ese es el desafío! Creemos que invertir tiempo y recursos en estas estrategias puede, en el momento que esta cuarentena se levante, devolvernos al juego mejor preparados: mayor conociemiento de nuestros productos, mayor conocimiento de nuestros equipos de trabajo, profundidad en el conocimiento de nuestros clientes y mayor exposición online de nuestra marca.
¡Zapatero a sus zapatos!
Desde Bisiesto, con nuestra mirada puesta en lo digital, queremos compartir algunas estrategias que hemos analizado sobre como mejorar la exposición online. Teniendo en cuenta que: al mismo tiempo, la mayor cantidad de personas, en todas las regiones, que están consumiendo y valorando los servicios online para los productos de primera necesidad, van a dar como resultado un impulso de calidad hacia el comercio electrónico en general cuando volvamos a las actividades habituales.
Por lo tanto, desde nuestras empresas, deberíamos prepararnos para la próxima etapa de crecimiento en el comercio electrónico y sobre estas 4 áreas tendríamos que priorizar las gestiones de nuestras organizaciones.
1.- Hacer esto en equipo
Las empresas líderes no solo hablan sobre el comercio electrónico, sino que también lo hacen. Hacen que el ecommerce forme parte del trabajo de todos e incluso construyen indicadores de sus venta online en sus planificaciones anuales. Responsabilizan a los equipos por el contenido de calidad que publican en sus sitios web y redes sociales. Involucran a los equipos de finanzas y ventas en las métricas y en los análisis de los márgenes de los precios que publican online.
2.- Mejorar nuestro SEO
Los consumidores en razón a esta coyuntura están mayormente dispuestos a sustituir las marcas si encuentran otras disponibles y son visibles. Este comportamiento se puede convertir en un punto fuerte, aún no siendo una gran marca, pero generando estrategias para ser visibles a los consumidores online a través de Google. Aquí es donde el SEO que realicemos sobre nuestro contenido en este tiempo podrá transformarse en un buen conductor de ventas online futuras. Como residual a nuestras acciones podemos obtener además calificaciones y reseñas de clientes que hicieron compras en los últimos meses en nuestro local, a través de nuestra web o en las redes sociales, solicitando que realicen alguna review sobre sus recientes experiencias con nuestra marca.
3.- Dejar de aplicar estrategias de precio de tu local para tu eCommerce:
Un paso importante es tomar conciencia que tu marca puede competir con otros cien productos en tu región, pero en línea está compitiendo con miles. A diferencia de la venta física, los precios, la variedad y los cambios promocionales ocurren constantemente en las plataformas ecommerce de las grandes marcas. Incluso usan servicios para igualar algorítmicamente los cambios de precios de la competencia tan pronto como se reducen. Las empresas líderes reconocen las diferencias entre offline y online dentro del mismo mercado minorista. Se esfuerzan por desarrollar surtidos de productos únicos para cada audiencia online, respaldados por estrategias de promoción personalizadas. Las empresas rezagadas, por otro lado, utilizan un enfoque único para todos, aplicando el mismo surtido de productos y estrategias de fijación de precios para el canal online como lo hacen para sus locales. El resultado es un conflicto de canales que erosiona la rentabilidad, genera una mala experiencia de compra y daña la marca.
4.- Hacer de tu agilidad una ventaja competitiva
El eCommerce es el mejor laboratorio de aprendizaje sobre tus clientes. A diferencia de la venta minorista física, podés cambiar tu contenido o estrategia promocional en tiempo real y medir rápidamente los resultados. Podés probar ofertas de productos a pequeña escala para ver si combiene hacer una compra al por mayor de un determinado artículo. Deberías utilizar la naturaleza dinámica del comercio electrónico en tu beneficio y realizar constantemente experimentos para probar el impacto de nuevas variables sobre tu audiencia. Según el informe de Profitero y Kantar pocas marcas han implementado las herramientas y los procesos correctos para hacer experimentos que ayuden a entender mejor a sus audiencias. Según las consultoras, solo el 37% de las marcas prueban y optimizan su contenido para mejorar el impacto en las ventas. El 61% no utiliza análisis de datos digitales avanzados o no profundiza sobre los datos del comprador para probar, medir y mejorar sus estrategias digitales.
En conclusión
Por duro que parezca en estas épocas estar quieto es retroceder, porque en los próximos meses muchos consumidores van a intentar realizar sus compras via internet por primera vez. Creemos que la oportunidad de ganar nuevos compradores online es enorme. Las PyMEs que actúen con rapidez en desarrollar el comercio electrónico de sus empresas saldrán fortalecidas de la crisis.
